房企区域投拓总的年关:2021年勾地数量下滑80%

来源;每日经济新闻 记者 陈利  编辑 陈梦妤    

“节后就会跳槽了，目前已跟新公司谈得差不多了，只等去总部谈细节了。”王磊（化名）是某百强房企投资与发展部西南区域总监，尽管离职属于主动行为，但更多的是来自行业下行压力下不得已的选择。

从去年上半年首轮集中供地的火热到下半年大型企业接连“爆雷”、市场温度骤降，投拓人就是这冰火两重天中的“排名前列线”。而大部分房企启动“过冬瘦身”的排名前列步，就是控投资——优化投拓、鼓励转岗，整体优化城市乃至区域投拓团队。

可供参考的是，就在2021年，王磊所负责的西南区域投拓人员就从近百人优化至不到40人，“春节后可能还要继续优化。”

2021年勾地数量下滑80%

整个行业秩序的骤变，排名前列轮土拍后期，王磊就感知到了。

在北京，排名前列轮集中供地中收获颇丰的“黑马”先进集团，刚喜获土地就深陷“退地传闻”——尽管最终没有退地，但也将其中一地块67%股权转让给另外两家开发商，进行联合操盘；在杭州，宋都宁可亏损5000万元保证金，也要把此前竞得的运河新城地块退掉。

“这就是信号，这一轮周期也许比想象中更短，冬天来了。”

王磊大学毕业后就进入房地产行业了，至今有着12年从业经历。从乙方到甲方，从住宅到产业，从营销到研测……王磊在上市公司、小型私企、港资公司的多个岗位都待过。最近两三年，王磊在一家百强房企旗下的产业地产公司扎根下来，带领团队负责西南区域的投资拓展工作。

王磊所在企业是国内有名的商业地产公司，投拓方式更主要的是通过与政府进行产业勾地，做商业IP，然后再寻求有意向的开发商进行合作，并收取一定的“咨询费”，而这“咨询费”是其部门的主要收入来源。

“产业勾地难度其实是相当大的，不仅需要有很多官方资源，而且需要协调的东西也很多，包括对合作开发商的选择等。”王磊告诉《每日经济新闻》记者，2021年受融资端、政策端影响，几乎整个行业的开发商资金链都非常紧张，行业下行压力非常大。

当然，王磊也认为，有国央企背景的房企发展相对稳健。“他们融资成本低、品牌赋能比较强，再加上国有体制的支撑保障，但压力其实也还是很大。”在王磊看来，目前部分民营房企已“惨不忍睹”，预计2022年还会有企业陆续“爆雷”，“这也导致了房企在拿地端意向明显下降”。

“要开发商都很感兴趣，愿意拿地，我们摘地才能摘得多；如果一旦我们勾完地，没有开发商合作，我们就收不到钱。”王磊说，尽管行业不景气，但各种前期的方案，我们还是在一个接一个地做；合作即使明知很难成也要继续去找、继续去谈……但年底就是没业绩。年末突飞猛进的只有熬夜能力和激增的焦虑水平。

聚焦到王磊2021年的业务端情况，单从勾地数量来看，仅他所负责的西南四省云贵川渝，2021年勾地数量就下滑了80%。

“投拓被优化是家常便饭”

过去的十几年里，一旦政策、资金有紧缩迹象，房企就要准备“过冬”，而最基础的一个方式永远是：控投资、抓回款。

控投资从少拿地开始，少拿地也就不需要那么多投拓人了——人员优化，向来从投拓开始。

早在去年10月，媒体群中开始流传中梁地产的一则“投拓轮岗”通知，要求投资条线人员至营销一线轮岗。

旭辉集团也流出了类似通知，不过口吻温和不少：“支持鼓励”集团投资人员和各地投资人员到案场轮岗，亲身接触客户，加强对市场的敏感度、敬畏市场、敬畏政策，未来更好地提升投资质量。

藏在“轮岗”通知背后的，是汹涌而来且优选投拓的“优化轮岗”套餐。

“以前行情好的时候，大家‘想方设法’高薪聘请投资总、区域总，但现在行情不好，这些人也成了优化对象，尤其是投拓口。”在王磊看来，这些投资总、区域总的薪资一般都比较高，但现在不拿地了，自然这些职位的存在就没有什么意义了。

王磊告诉记者，从去年下半年开始，人员优化也是其KPI之一。就在2021年，王磊所在部门的人员就从近百人被优化了60%左右至目前的不到40人，“春节后可能还会继续优化。”

不过这并不是简单的人员优化，而是洗牌。“因为公司一方面在大量优化人员，另一方面却在大量招人。”王磊举例道，以往公司在招投拓时，一般会提出投资经验三年以上、对政府关系比较熟悉、专业条线投资测算逻辑清楚、有品牌开发工作经历等比较柔性的要求，录取后还会有三个月到半年的试用期让你学习、成长，但现在不行了。

“除这些专业能力外，现在公司更需要的是新招聘人员要能直接带资源入职，比如入职时就能拿块地到公司名下，能真正马上产生效益的，要量化而不是口述的。”

“因为马上要进入到真正‘拼刺刀’的环节”，王磊表示，产业投拓真正的成功可复制模式还没探索出来，大家都很谨慎。

准备跳槽

不过，十余年的工作经历也让王磊慢慢摸索出了一个重要的发展技能：清楚认知“房地产的周期性”、平稳看待“投拓岗的大起大落”，踩对上行周期，抓住机会冲；来到下行周期就“苟”住、增强自身实力，准备好下一轮周期开始前跳去其他新平台。

尽管目前尚未收到任何有关自己会被优化的风声，但春节前夕王磊还是做好了要跳槽的准备。

“已经和新公司谈得差不多了，本来年前就要去杭州总部谈细节了，但疫情影响，可能过完春节就会去谈。”王磊向记者透露，将去往的公司与现在所做的工作有着很多类似之处。

“合作对象还是开发商和政府。如一些开发商手上有地，但不知道该如何做出高溢价、快速回笼资金的产品和项目，这部分开发商就是我们合作的对象；其次，与一些政府平台合作，我们会对土地从设计、施工到运营进行‘一条龙服务’。”

而至于最终工作地点，王磊表示应该还是会在西南区域。在他看来，新公司在杭州一年能做出几百亿元的项目，虽然目前成都市场还没有这么大，但“成都跟杭州在城市能级方面不相上下，不管是从GDP还是城市的基建环境来讲，成都的消费能力也不会弱于杭州。依靠政府关系、开发商关系，一年做几十亿业务应该还是可以的。”

而让王磊如此有信心的一个原因还在于，近段时间国家对房地产行业的提法，如仍强调“房地产是支柱产业”、融资端有所放松等，“这也让很多地产人在‘寒冬’里有一点点欣慰，应该说整个行业压力还是巨大，相对以前粗放式的发展，挣快钱、轻松挣钱的时代已经过去了，现在除了专业能力、资源、人脉，还要比运气。”

但，如果运气差了点怎么办呢？

王磊选择相信自己的韧性。“即使转行失败，我也会活下去。活下去不过就是‘逢山开路，遇水架桥’。”